Les clés pour prendre en main sa commercialisation touristique

Le constat est sans appel pour les gestionnaires d’hébergements touristiques, depuis 10 ans les demandes spontanées des clients ne cessent de diminuer. « Autrefois il n’était pas nécessaire de relancer, communiquer et prospecter, les demandes étaient suffisantes ».

Derrière ces déclarations c’est un changement d’état d’esprit et d’organisation qui est nécessaire et vitale pour la pérennité économique des structures quels que soient les types de publics, chaque contact nécessite une attention particulière qui est le fruit d’une relation client soigné.

Alors comment prendre en main la commercialisation de son hébergement touristique ?

1ère étape : prendre conscience des enjeux et préciser les objectifs

Pour cela il convient de produire son diagnostic commercial pour comprendre qui sont ses clients : provenance, typologies, produits, périodes pour identifier les évolutions sur plusieurs années et les marges de manoeuvre pour progresser et concentrer ses actions commerciales au service d’une progression réaliste.

2ème étape : comprendre et agir sur sa stratégie commerciale

La stratégie commerciale, ce sont les différents canaux de commercialisation qui contribuent à apporter des demandes et surtout des nuitées et séjours sur votre hébergement touristique.

Autrement dit la répartition de vos canaux de distribution :

• La structure et son rôle dans la relation client en lien avec la fidélisation et la prospection
• Le rôle des partenaires pour atteindre des marchés éloignés ou spécifiques (autre région ou domaines spécialisés : sport, handicap,
• Les intermédiaires et les moyens en termes de visibilité et de conquête

Quelle peut être la stratégie entre ses différents leviers / canaux ? cela dépend des cibles et de votre capacité à communiquer directement ou non avec les prospects. Si une part de mes clients vient de l’Ile de France alors que je suis implanté à Lyon, j’ai parfois intérêt à trouver un partenaire commercial pour développer cette clientèle à proximité.

Une fois les stratégies établies par cible il convient de déterminer son plan d’actions :

Quels sont les outils et supports efficaces pour communiquer avec les clients et les partenaires ciblés ?

La fonction du plan d’action est précisément de déterminer quels sont les outils adaptés aux schémas relationnels de chaque contact (client et partenaire). Soigner la relation client signifie entretenir un contact afin d’être présent au moment des choix de séjours.

La relation client devient de plus en plus multicanale : salons, téléphone, sms, email, réseaux sociaux, adwords ciblés, newsletter, livre blancs, envois de carte de voeux, brochure…

Un plan d’action c’est l’art de cibler la combinaison des modes de contacts en fonction de chaque cible.

Enfin, la dernière étape consiste à évoluer dans son mode d’organisation pour mener à bien son plan d’action entre :

• Le suivi des demandes qui doivent progresser et qui constituent le fond de commerce
• Maintenir la relation client selon le planning annuel en fonction des dates de préparation de séjours
• Entretenir la relation partenaires
• Développer les démarches de conquête et de visibilité pour générer de nouveaux contacts

Les possibilités d’évolution de votre activité varient en fonction de votre niveau actuel et de la capacité de progression qui détermine votre potentiel.

Plus ce potentiel est élevé plus votre action doit être importante en temps et en budget.

David Paquet

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