La forte progression des nuitées en hôtellerie de plein air depuis 15 ans ne doit pas occulter des résultats très mitigés en termes de taux d’occupation qui sont le reflet d’une action commerciale volontaire.
Plusieurs leviers permettent d’agir sur l’offre pour l’adapter aux nouvelles attentes :
- Différenciation de son positionnement en valorisant une ambiance, des espaces, des services, un classement (forte progression en 3 étoiles et plus mais des exemples intéressants en 2 étoiles), des démarches environnementales
- Développement des modules locatifs : notion de gammes, de confort, d’adaptation aux types de séjours de son territoire : passages, sportifs, groupes, familles pourquoi les offres se ressemblent t’elles si souvent alors que les clients attendent des formules bien différentes ?
- Les équipements collectifs (barbecue, piscine, spa…), équipements sportifs, salles de spectacles, d’animation, de convivialité
Cependant ces évolutions impliquent des investissements et des charges financières sur le long termes qu’il convient d’évaluer et d’optimiser en fonction de sa capacité à faire évoluer son modèle économique :
- Taux d’occupation par type de produit/gamme ; saison progression du volume de nuits ?
- Revenu par emplacement/produit/saison
- Coût de revient par nuit selon les périodes (présence ou non d’animation, charges variables de personnels saisonniers)
Le développement du volume de nuits est le résultat d’une véritable stratégie et d’un plan d’action commercial qui varie en fonction de vos objectifs de progression et de fidélisation :
- Développer votre visibilité notamment en web marketing avec un véritable écosystème de diffusion sur les réseaux sociaux : seul ou avec des partenaires (agences, tours opérateurs français, belges, néerlandais, anglais, allemands, offices du tourisme et autres institutionnels…
- Séduire en valorisant votre offre par l’accès aux images de votre camping et rassurer par des témoignages clients convaincants
- Faciliter l’accès à l’information sur vos disponibilités et aux conditions d’achats en ligne voire de bons cadeaux
- Capitaliser en sauvegardant tous vos contacts puis en les qualifiant dans un véritable fichier permettant de conserver un historique : outil CRM ou GRC (gestion relation client)
- Entretenir des relations pour développer le taux de fidélisation et diminuer le coût de visibilité et d’acquisition de nouveaux clients par des actions d’emailing, des offres de fidélité, l’animation d’une communauté sur les réseaux sociaux (facebook, google+, pinterest, instagram…)
- Développez des partenariats de proximité pour mettre votre établissement en connexion avec les événements locaux : sportifs, culturels, festifs, familiaux, animations…
Ces démarches impliquent également :
- Des investissements sur les outils : site web avec modules de disponibilités et de réservation en ligne
- Des dépenses régulières sur des actions de visibilité : supports de communication web et édition, emailing, maintenance et évolution du site web…
- Du personnel qualifié et disponibles pour réaliser ses actions, arbitrer la diffusion ou non des offres sur certains partenaires en fonction des disponibilités, réaliser des envois, répondre au téléphone
Selon l’état de votre commercialisation et des objectifs de progression l’action commerciale incluant le temps dédié aux actions par le responsable peut représenter entre 15 et 30% de votre chiffre d’affaire. Cette proportion diminue en fonction de la taille du camping et du niveau de rendement par emplacement.
L’expérience nous démontre qu’il convient de trouver votre équilibre dans la stratégie commerciale, il convient de prioriser les actions qui vous conviennent selon vos réseaux, fichiers et partenaires, cependant une règle est commune à tous la fidélisation : soignez vos clients et entretenez la relation, n’oubliez pas l’adage du cabinet Alliances : si vous n’avez pas le temps de vous occupez de vos clients, laissez faire vos concurrents ils le feront très bien à votre place.
